薅秃了?比亚迪让供应商降10%很离谱?这才哪到哪
大鱼新闻 财经 1 week, 2 days
这两天,比亚迪要供应商降价的事传得风风火火。
源头是这么一张网传来自比亚迪的邮件截图。在邮件里,比亚迪先说了自己成立 30 年的成绩,又说了今年的销量预计要突破 420 万辆。
之前传闻它 400 万辆的目标,看来已不在话下。
但紧接着话锋一转,销量是高了,明年竞争也更激烈了。所以为了增加竞争力,我提出这个要求:
2025 年降价 10% 。
很快,一封疑似供应商的回复邮件截图也传出来了,洋洋洒洒几大段就一个意思:
无法接受。
鉴于这个回复的真实性有待考证,大伙儿看个乐就好。
然后没多久,比亚迪高管出来回应了,年度议价是惯例,并非强制,大家可以协商推进。
这话基本上是默认了比亚迪有要求降价,而且言外之意是说,这可不是我比亚迪一家这么做,大家都这么干的。
果然,几乎是同一天,上汽大通要求供应商降价 10% 的消息也传了出来。
本着看热闹不嫌事大的精神,脖子哥找了一圈业内人士聊聊年度降价这事,聊完发现,年降确实是几乎所有车企都会提的要求,而在价格战这两年,降价也有越来越苛刻的趋势。
我先给大伙儿掰扯掰扯,为啥汽车行业会有年降这个惯例。
一个零件在量产之后的单价下降,大概可以分为三个方面。
第一个是技术降本。
比如说我这个零件有一部分材料原来必须进口,现在找到了更便宜的国产化替代。类似的更换材料、优化设计、取消部分零件等方案,让零件本身发生了变化,都算在内。业内称之为 VAVE 。
第二,是模具工装等费用的摊销。
这些东西都是专件专用,所以是单拎出来的一笔费用。以模具费为例,车企的通用做法是把这笔钱分摊到零件单价里。
打比方这个模具是 100 万元,按照 10 万辆分摊,就是在零件单价里包含了 10 元的模具摊销。如果今年已经生产了 10 万辆车,那这 10 元的模具摊销费来年就要刨除。
关于这俩,我们之前写过一篇降本文章,里头有详细说明,没看过的差友可以再翻翻。( 传送门 )
那第三个就是年降。
很多车企会在零件招标定点的时候,就会约定年降比例。当然一般都有年限, 3 年比较常见,毕竟车子到那会儿就该改款了。
针对不同供应商、不同零件,这个比例会有一定差异。
有的是每年 3% ,有的是每年 5% ,还有一位供应商说他们是 3%-5%-7% 这样的递增。但也有车企人士表示,像博世、大陆这种体量的供应商,年降一般很小或者没有, “ 他们不给你涨价就不错了 ” 。
每年降价的根本逻辑来自于制造业的规律——产量越大,时间越长,生产效率越高,制造成本就越低。
比如说前期投资,汽车行业是重资产行业,场地、机床、生产线等等,动辄都是千万级别。但卖得越多,这一部分成本就会摊得越薄。
还有工艺的持续改善。刚量产的时候,人员、设备都需要磨合。等这个零件做得多了,设备稳定,工人更熟练,良率和生产节拍都会逐渐走高。
以及随着产量的增加,供应商对他上游的供应链,也更好谈价格。
从这里咱们也能发现,相比前面两种看得见摸得着的降价,年降本身到底是因什么而降,其实比较模糊。
对于供应商而言,成本的下降能否跟得上年降,得看具体情况。
但放到现在这个背景下,年降有了一种硬降的味道。因为很多零件的技术降本空间,早就被掏干净了。
一位做控制器的供应商告诉我们,他们在两年前就完成了进口原材料的国产化替代,现在根本挖不出新的降本方案。
并且因为价格战的开打,车企降本压力越来越大,供应商被要求的年降指标也越来越高。
一位车身结构材料的供应商告诉我,以往他们年降在 8 个点左右,但去年主机厂猛然开口要求降 15 个点。
还有供应商老哥说,他们去年做的一个项目,零件价格在 11 月底才谈拢,但到了 12 月份,主机厂就要求年降十几个点。
“ 我刚量产落地就这么搞,项目都没法做了,等于我还没有赚到钱,就要开始亏了。 ”
不仅指标在增加,主机厂给供应商的回旋余地也越来越小。
几位供应商都向我们透露,车企定的年降指标是一个力争值,实际上双方要反复协商,一般来说最后达成的都会低于这个值。
但是现在这个最后谈拢的价格,和一开始要求的指标越来越近。
有供应商现身说法: “ 以前对方要降 10 个点,实际操作的时候,我可以通过一些商务手段或者利益交换,谈到 5 个点。但最近两年这个底线已经涨到 8 个点,而且态度非常强硬,没得商量。 ”
为了达到降价目的,主机厂会从多个维度向供应商施压。
某些零件主机厂可能会让多家供应商同时供应,但这几家供货比例会有差别。比如三家参与,并分别占比 80% 、 10% 、 10% 。
如果不配合降价,主机厂来年就降低你的供货比例,当然,他对其他两家肯定也是这么要求的。
这么做的结果,就是车企开了一盘自己无需参与的三国杀,他看着三家供应商杀完,最后进场收获战果。
除此之外,主机厂还可以在其他新项目招标上卡你一脚,不让你入围, “ 他( 指车企 )想搞你太容易了 ” 。
前面都是常规操作了,我还听到一个更骚的。
有家供应商曾经被主机厂以 “ 下雨天货物有水、周转箱上有蜘蛛网,不符合清洁标准 ” 为由,拒绝零件入库,要求立马处理。
这时候供应商必须火速派人到现场,不然因为你家零件缺件导致产线停工的话, 1 分钟罚 5 千。
但最抽象的来了。当他们的人赶到工厂门口后,门卫却不放他们进厂。
除了这些,有的主机厂还会通过拖欠货款的方式来逼你。
一位供应商的销售人员告诉我,如果年降没有谈妥,主机厂会以价格没有敲定为由,暂停支付货款。
比方说,如果这次的年降要到 2025 年 5 月才谈拢的话,那就意味着 1-5 月,供应商都是要自掏腰包供货,这就意味着他们的资金链有断裂的风险。
而当谈价到了最后的最后,如果还是有供应商实在谈不下来,主机厂可能就直接把这位踢出局,换其他供应商来顶替, “ 你不干有的是人干 ” 。
在我接触的这么多供应商里,还没有人能完全拒绝主机厂要求,至少都要意思意思,这个游戏才玩得下去。
看起来年降已经把供应商整得已经很惨了吧?但这只是一小部分问题。
很多供应商跟我说,他们最难受的还不是年降,而是主机厂的付款周期实在太长了。
生意场有句话叫做 “ 现金为王 ” ,任何一家公司都要保证自己的现金流。
几乎所有主机厂要求供应商,都是先交货,再付款。说白了,就是买东西赊账,这样车企的资金压力会小不少。
主机厂付款周期的长短,直接决定了供应商的现金流水平。
正好昨天,特斯拉副总裁陶琳发了个微博,说特斯拉把付款周期压缩到 90 天左右。
她引用了一个彭博社的数据,表中显示中国电车企业付款周期明显多于特斯拉,其中蔚来的达到了 295 天。
而一位供应商告诉我,有主机厂给他们的账期是 6+X —— 6 个月起, X 是个未知数。
最开始 6 个月还能要回钞票,但后来主机厂把现金换成了银行承兑。这相当于给你一张 “ 支票 ” ,但你得过段时间才能从银行把钱取出来,而且还会有几个点的手续费。
再后来银行承兑变成了商业承兑——提现更麻烦,手续费更高。
而最新的玩法是,有主机厂发行了自己的金融债券,拿这个给供应商支付货款。
这是一种只能在这家主机厂体系内使用的东西,只有当你的合作方也和该主机厂有生意往来时,你才可以拿这东西去支付。它是提不出人民币的,可以称之为 “ 一种专用的虚拟货币 ” 。
一个供应商老哥说,这玩意儿他们财务拒收过好多次,今年实在顶不住才收了,估计到现在还没花出去。
钱给的慢就算了,关键很多供应商最后钱都要不回来,只能拿车抵账,而且对方给的通常是卖不动的车子。
有供应商告诉我,他们之前收了几台折扣后按 10 万块抵过来的车,自己消化不了就找汽贸公司询价出掉,结果那边说这车收不了,因为他们的提货价才 9 万。
脖子哥听说的,还有车企拿房产抵账的,甚至还有主机厂把车子卖给了果汁厂,然后用果汁抵账。最后果汁到了员工这,哥们收到 5 箱,发现都是超市里看不到的那种,一口没喝全扔了。
看到这里,这两年汽车价格战打得有多刺激,大伙儿也感受到了。车子越来越便宜的背后,是供应商的压力越来越大,牺牲的利润越来越多。
不止一位供应商告诉我,车企在终端市场降了 5 千、 1 万的,这笔钱他一定会从供应商身上抠出来。
有一位供应商的例子比较有代表性,他们做的零件原本在圈子里属于利润率还可以的,之前的年降就有过 10 个点。他们公司在 2022 年以前都是挣钱的,到了 23 年勉勉强强收支平衡,可到了今年,目标就是少亏一点。
从消费者角度出发,我们买到实惠的车子,这再好不过。但如果站在产业角度,供应商长期被过度压榨,对这条产业链是利是弊就不好说了。
还记得我刚接触汽车行业时,一位前辈就跟我说,汽车产业的根基,不是那几个整车制造厂,而是背后庞大的供应商。
德国、日本这两个国家,之所以是今天的汽车强国,不光是他们有响当当的汽车品牌,更是因为他们在几十上百年的发展中,诞生了一群强大的供应商。
德国的博世、大陆、采埃孚,日本的电装、爱信、住友电工,等等等等。
这些公司当年跟着大众、丰田们后头混,有我一口肉就有你一口汤,大家一起成长,才成为了今天的巨型供应商。
而根据《 Automotive News 》发布的 2024 年全球汽车零部件供应商排行榜,前 100 名里有 15 家中国企业,前 50 名里仅有 5 家。
显然,我们的供应商还不够强大,还需要时间来成长。而一个合理的利润,才能让供应商持续发展。
如果车企每年都要供应商硬着头皮降价,这样的生意会做多久?又有多少供应商能坚持下去?
这些问题,可能要等这场淘汰赛彻底结束,才会有答案吧。
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